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卢广盛是“师爷”,对于性比价还是有一定认识的,于是说道:“毫无疑问,客户总是购买性能价格比好的产品。物廉价美,谁不喜欢?”
宁静蕾不直接否定,摇摇头说道:“我一个好朋友几年前要买车,她喜欢高大的suv,最后决定要买宝马x5,宝马x5的性能价格比好不好呢?”
卢广盛犹豫着说道:“x5的性能当然不错,可是除以价格就不好说了。”
宁静蕾微笑的道河:“我在美国留学呆过,我也去美国宝马4s店看过,同样车型在美国4s店里的价格是6万多美元,合人民币40多万。这车到了中国就卖将近100万元人民币,性能一样,价格翻倍,大街上为什么还到处都是宝马x5呢?大家再想想,是宝马x5的性能价格比好?还是广州本田crv的好?”
卢广盛若有所悟:“应该是crv的性能价格比好吧?”
宁静蕾说道:“中国人喜欢穿的是意大利名牌衣服,随便一件套装就上万,一条丝巾至少数千元,是这些名牌衣服性能价格比好,还是国产的几百元一件的衣服性能价格比好呢?”
一旁的陶菲菲似乎听出了什么,脑子回想一下已经想明白,大声回答:“当然是crv和国产的衣服性能价格比好。”
宁静蕾得到这个答案继续问道:“这就是问题的所在。如果crv和国产的衣服性能价格比好,那些大款是傻瓜吗?为什么非要用100万去买美国只卖40多万的车?ap;ap;ap;ap;“
陶菲菲想也不想:“品牌呗。开着crv去见客户,你顶多是个白领,开着x5带着客户兜风,客户肯定觉得你是大老板。”
宁静蕾笑着点头:“没错,是品牌,品牌就是客户的信赖感。大家想想,你们去商场买洗发水和啤酒的时候,会买性能价格比最好的产品吗?不会,你总是会买你信赖的产品。客户也不会买性能价格比最好的产品,他们只会买最信赖的销售人员和公司推荐的产品,这就是客户关系。我们在公司里都销售同样的产品,业绩却各不相同,一个关键的原因就是客户关系的差异,因此信赖是客户采购的第四个要素。我想知道,在n市,阳光集团是一个怎么样的企业,我们的品牌价值,在房地产中占据什么样的位置?”
宁静蕾这么一分析,大家都沉默,显然对于宁静蕾的分析,他们显得无比的佩服。
凌轩看大家不出声,于是总结性的发表自己的意见道:“宁总算是给我们上了一堂课
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